משא ומתן ברכישת נדל״ן באיטליה - הכירו את הדרך הנכונה לעשות את זה!

לומברדיה, צפון איטליה. צילום: אני

כמו תמיד, אתחיל מסיפור אמיתי!

לפני כמה חודשים שכר את שירותיי ישראלי, איש עסקים מכובד, בעל ניסיון עשיר בניהול עסקאות מורכבות. אדם ממולח שיודע לנהל משא ומתן ושיודע איך לסגור עסקאות שמשרתות את האינטרסים שלו בצורה מדויקת. הוא יודע להתמקח, הוא יודע להוריד מחירים.

כשהתחלתי להציע לו נכסים, שאותם איתרתי לפי הדרישות והתקציב שהוא הציב לי, על כל נכס הדבר הראשון שהוא אמר זה :״נוריד לו 40 אלף״, ״נוריד לו 25 אלף״, נוריד אותו ונוריד אותו….

הסברתי לו: באיטליה לא מתמקחים!

אז הוא שאל: ״מה? אי אפשר להוריד לקונה את המחיר?״

אמרתי לו : ״כן! בוודאי! אפשר להוריד את המחיר, אבל - יש דרך כיצד לעשות את זה!״

או נכון יותר לומר: אפשר לנסות ולהוריד את המחיר… אבל זה מתבצע בצורה אחרת ממה שכולנו רגילים בישראל.

בישראל, הקונה הפוטנציאל, ייפגש עם המוכר, או במעמד הביקור בנכס או במשרדי המתווך, וינהלו שיחה שבה הם ידברו גם על המחיר ובעיקר יתמקחו עליו, עד שיגיעו למחיר שמקובל על שני הצדדים.

פער תרבותי במשא ומתן: למה באיטליה לא מתמקחים בעל פה? כי באיטליה זה לא ככה!

אז למה באיטליה לא "מתמקחים בעל פה"? באיטליה, הגישה היא פורמלית יותר. מוכרים לא מתייחסים להצעות בעל פה כמשהו אמיתי. רק מסמך כתוב וחתום, עם ׳דמי קדימה׳, נחשב למשא ומתן אמיתי.

זה נובע מהרצון של המוכרים להימנע ממשא ומתן ארוך ומתיש עם קונים לא רציניים, ומהחשיבות שהחברה האיטלקית מייחסת להתחייבויות כתובות.

איך מתבצע משא ומתן ברכישת נדל״ן באיטליה?

במאמר הזה אספר לכם כיצד מתנהל משא ומתן באיטליה.

המשא והמתן באיטליה מתנהל באמצעות ה-  Proposta d’Acquisto (הצעת הרכישה).

דוגמא להצעת רכישה רשמית Proposta d’Acquisto (הצעת הרכישה).

ה-  Proposta d’Acquisto הוא  מסמך משפטי לכל דבר, בו הקונה מציע לרכוש נכס במחיר מסוים ובתנאים שהוא מגדיר מראש.

ההצעה נמסרת למוכר דרך מתווך או ישירות, כשהיא  חתומה ומלווה גם ב- ׳דמי מקדמה׳, שבאופן אירוני נקראים בשפה האיטלקית Caparra (׳כפרה׳).

מה כוללת הצעת הרכישה?

מרכיבי ההצעה:

• פרטי הנכס (כתובת, גוש חלקה וכד')

• מחיר הרכישה המוצע

• פרטי הקונה (כולל פרטי דרכון או קוד מס)

• סכום מקדמה (Caparra ) - לרוב 10% משווי הנכס

• תנאים מסוימים שהקונה מבקש להכניס (למשל: בדיקות משפטיות וכו׳)

• תוקף ההצעה (כמה ימים יש למוכר להגיב להצעה)

מהי המשמעות המשפטית של ההצעה?

ברגע שהמוכר חותם על ההצעה ומאשר שהוא מקבל אותה, ההצעה מקבלת תוקף של מסמך מחייב מבחינה משפטית.

למעשה, נוצרת התחייבות דו-צדדית שמובילה לחתימה על החוזה המקדים (Compromesso או Preliminare) ולאחר מכן לחוזה הסופי מול הנוטריון (Rogito).

[כאן כתבתי בהרחבה על שלושת החוזים שתפגשו בדרך.]

זאת אומרת: ההצעה (החתומה על ידי שני הצדדים) היא אינה החוזה הסופי, אך היא כן מהווה בסיס מחייב להמשך העסקה – והפרה שלה עלולה להוביל להשלכות משפטיות, כולל אובדן ׳דמי המקדמה׳ או חיוב בפיצוי.

איך מתנהל שלב קבלת ההחלטה?

לאחר שהקונה הגיש את ההצעה למוכר יש את הזמן (המוגדר מראש) כדי לקבל החלטה האם הוא מקבל את ההצעה או שהוא דוחה אותה.

אם המוכר מקבל את ההצעה - הצדדים ׳זזים׳ קדימה להמשך מימוש חוזה הרכישה/ מכירה.

אם המוכר מסרב להצעה  - ברוב המקרים זה יהיה כי המחיר שהקונה הציע נמוך מידי!

אם קבלתם סירוב להצעתכם, תוכלו להגיש מייד הצעת רכישה חדשה עם מחיר גבוה יותר.

כך בעצם מתנהל המשא והמתן בין הצדדים. בצורה רשמית ובעזרת הגשת הצעות מחיר כתובות ורשמיות.

מה קורה אם אחד הצדדים מתחרט?

לפי החוק האיטלקי :

אם הקונה מתחרט אחרי שההצעה התקבלה - המוכר רשאי לשמור את ׳דמי המקדמה׳.

אם המוכר מתחרט אחרי שקיבל את ההצעה - עליו להחזיר לקונה את ׳דמי המקדמה׳ כפול 2.

החוק נועד להרתיע מהתחרטויות לא מבוססות, ולחזק את האמון בתהליך.

למה זה דווקא טוב לקונה?

זה מסנן קונים אחרים, כשההצעה שלך מוגשת, המוכר מתבקש לעצור את השיווק עד שיחליט.

זו דרך לתפוס נכס מבוקש בלי לחכות שהמוכר ׳ירד במחיר׳.

באופן פרדוקסלי, המסמך הזה - שלכאורה מקבע ומקשה על משא ומתן - דווקא יוצר ודאות, אמינות, ומאפשר קידום עסקאות איכותיות.

איך נכון לגשת לשלב הזה?

הצעת רכישה היא רגע מכריע וכמו בכל שלב משמעותי בעסקה, חשוב לגשת אליו בליווי מקצועי.

לבדוק ש׳דמי המקדמה׳ אכן ישמרו בתנאים ברורים ולא יועברו לפני שהמוכר קיבל וחתם על הצעת המחיר.

לוודא שההצעה כוללת את כל הסעיפים הרלוונטיים.

כל אלה נראים שוליים - עד שמגיע הרגע שבו הם הופכים להיות ההבדל בין עסקה שנסגרת בלחיצת יד לבין תהליך שנתקע באמצע.

לסיכום:

הצעת רכישה באיטליה היא לא סתם נייר - היא התחייבות רצינית שפותחת את הדלת לעסקה. ההליך המובנה הזה נועד להגן על שני הצדדים, הוא נועד לייצר וודאות ולבנות אמון בין הצדדים.

אני ביום טוב 🤗

הכנה מוקדמת, הבנה של הכללים והחוקים והתייחסות רצינית - כל אלה עושים את ההבדל בין עסקה שמתפוצצת לבין תהליך שמוביל לרכישה מוצלחת באמת.

איך אני יכולה לסייע?

אני מלווה את לקוחותיי בתהליך הגשת הצעת הרכישה, מייעצת להם מתוך נסיוני העשיר של השוק ושל הבאת לקוחות לקו הסיום - חתימת חוזה סופי וקבלת המפתחות לנכס!

קבעו איתי פגישת ייעוץ ראשונית עוד היום!

לחצו פה לקביעת פגישת ייעוץ ראשונית איתי!